中小企業が知って置くべき生き残りルール

中小企業が知って置くべき生き残りルール. March. 28, 2011 08:38. witness@donga.com. 「会社売上の６０％以上を、一つに企業に全てかけてはならない」。 １０年間、大手企業の不公正取引について取締りを行い、是正する仕事を担当してきた公正取引委員会の現職課長が、中小企業に投げかける「生き残りをかけた手引書」の一部だ。公取委の李ギョンマン・消費者安全情報課長は、最近発売した『若手社長が知って置くべき取引における７つの落とし穴』の中で、現場を訪問した後、耳にし、目にした内容を基に、乙である中小企業が甲の大手企業との取引の中で知って置くべき安全ルール７つを示した。 李課長が指摘した最初の安全ルールは、「専属取引」だ。大手流通企業は、中小企業の製品がよく売れれば、概ね専属契約と言う「甘い餌」を投げかけるが、中小企業がそれに食いつけば、次第に隷属し、交渉力は落ち、挙句の果てに販売ルートそのものが壁に当たり、甲に引きずりまわされることになると指摘した。 また、大手企業各社は、中小企業に対し、取引のための必須情報としてオリジナル技術の図面やデジタル資料を求めるが、中小企業がそれに応じることになれば、技術そのものを丸ごとに奪われかねない。また、数年間、投資した職員らを大手企業に取り上げられないためには、十分な報酬だけでなく、役員や従業員を人間的に待遇すべきだともアドバイスした。 特に、大手企業による納入価格引き下げ要求に、何ら対策無しに屈服することになれば、生存そのものが脅かされる羽目に陥りかねないと警告した。そのほか、大手企業の仕入先交替や大手企業の中小企業領域への進出を通じた市場食い込み、入札競争などの対処する中小企業の戦略についても紹介した。 李課長はまた、ビジネスジャングルで生き残るために、政府の支援政策を適切に活用する必要があるが、政府にだけ頼るよりは、中小企業が自ら強くならなければならないとアドバイスした。 さらに、著者は、１５年間起業を準備した人と、トラック１台分の起業資料を準備した人の事例を取り上げ、成功的起業のためには、長い期間準備した後、緻密に事業計画所を作成し、適した人を探し、ビジネスジャングルに飛び込むべきだと主張した。 世界的な不動産財閥、ドナルド・トランプや（株）チャムボンの創業主である李ヨンスン氏、グローバルブランド「カルティエ」のベルナール・フォーナス会長などの事例を上げ、自分が最も得意な仕事を選んで集中する「ＤＮＡ戦略」が、中小企業には切実に求められると指摘した。それに向けた４つの戦略として、△自分だけの流通モデルを備えること、△海外市場に一足先に進出することを検討すること、△コア技術を保有すること、△小さな市場でも、独占的に供給できるモデルを探すことを示した。